Une journée dans la vie de Puneet Duggal, le champion de Cisco chez CDW

Ma relation avec Cisco a été forgée au cours des nombreuses formations auxquelles j’ai participé. Parfois, il y avait plusieurs séances de formation par semaine, et j’ai pris mes habitudes dans leur bureau au centre-ville. Finalement, j’ai déposé ma candidature pour devenir champion Cisco à l’échelle mondiale, parce qu’au-delà d’un impact local et régional, j’espère avoir une influence au niveau national et mondial et les types de clients avec qui je travaille ont besoin de moi pour y parvenir.

Je m’efforce de maintenir mon engagement de formation continue en tant que Cisco Acceleration Lead de CDW, en apprenant tout ce que je peux sur la technologie que nous utilisons pour aider nos clients et obtenir de nouvelles certifications au besoin. Que nos clients aient besoin d’un petit périphérique, d’une infrastructure locale sur site ou d’une infrastructure globale sur le nuage, je suis prêt à les aider. Cela commence par une analyse quotidienne des produits et services de Cisco et de la façon dont CDW contribue à les livrer.

Cisco dispose d’un vaste réseau complet et mature de produits, provenant d’une plateforme technologique de base qui fournit non seulement des renseignements d’affaires réels aux clients, mais qui les aide aussi à utiliser ces renseignements pour assurer un succès optimal. Ceci dit, elle ne peut pas assurer seule la livraison. Grâce à notre expertise dans l’industrie et à nos décennies d’expérience dans la vente de solutions de bout en bout qui intègrent Cisco et d’autres solutions de partenaires, CDW a permis près de 5 milliards de dollars de ventes pour Cisco cette année, un chiffre que nous espérons largement dépasser l’année prochaine. En effet, CDW complète les services de Cisco si parfaitement qu’il est difficile de dire où se termine une entreprise et où commence l’autre.

Il est essentiel pour ce succès de tenir des réunions régulières avec les clients et les partenaires pour discuter du développement, de l’adoption et de la mise en œuvre de nouvelles solutions technologiques intégrées. CDW compte environ 40 000 clients au Canada et j’ai travaillé avec environ 1 000 d’entre eux. Que ce soit pour le réseautage, le centre de données, la sécurité ou la collaboration, nous savons ce que les clients recherchent et comment les guider pour envisager l’un des produits de Cisco. Souvent, les clients nous demanderont une évaluation de leur situation actuelle, comme de l’infrastructure de leur centre de données ou de leurs pratiques de sécurité. S’il y a une lacune dans la solution que CDW développe pour leur compte, Cisco peut la compléter en ajoutant une couche supplémentaire de services.

L’un des avantages de Cisco Acceleration Lead consiste à tester de nouveaux équipements qui sont encore en cours de développement. Au cours des derniers mois, cela s’est traduit par des capteurs d’IdO à mon domicile.

Dans le cadre de la stratégie globale de Cisco visant à utiliser la technologie pour connecter, gérer et sécuriser l’information, l’entreprise met à l’essai une gamme de capteurs conçus pour recueillir des données comme l’utilisation, la sécurité et la température des appareils. Les capteurs à mon domicile me permettent de savoir quelles portes sont ouvertes ou fermées, si la température dans mon réfrigérateur est trop haute ou trop basse et l’efficacité avec laquelle mon thermostat refroidit ou chauffe ma maison.

Aujourd’hui, je teste le logiciel, ce qui comprend une séance individuelle avec un expert Cisco sur l’interface graphique utilisateur. Je le teste et je communique mes premières impressions : qu’est-ce que je pense du programme? Est-ce qu’il répond à mes attentes? Est-ce que je voulais quelque chose de plus? De moins? Est-ce que j’ai été perturbé par quelque chose? On me demande où je veux naviguer, on m’explique mon parcours, puis je donne mon avis.

J’ai parlé de mes expériences avec les clients sur Linkedin et je pense personnellement qu’il y a beaucoup de valeur dans la collecte et l’examen de ce type de données. Par exemple, si vous êtes une grande entreprise qui gère les produits alimentaires, cela peut vous aider à préserver vos aliments. Si vous avez une fuite d’eau qui aura une incidence importante sur votre infrastructure IT, vous pouvez demander au personnel de votre établissement d’intervenir avant que le problème n’ait des conséquences financières importantes. Si c’est une porte, comme celle d’un coffre de banque, qui s’est ouverte inopinément, vous pouvez intervenir dès que possible.

Les jours, surtout comme celui-ci, peuvent être chargés, mais CDW respecte l’équilibre vie professionnelle/vie personnelle et met un point d’honneur à ne pas planifier de réunions à midi. Je fais une pause pour le déjeuner.

Si vous êtes en contact avec une équipe d’ingénieurs et que vous êtes préoccupé(e) par l’autonomie de la batterie sur votre appareil, il vaut mieux mettre ces ingénieurs en sourdine car ils s’enverront des messages tout au long de la journée. C’est une communauté internationale. Seuls 500 d’entre nous sont sélectionnés chaque année pour être des champions de Cisco. C’est ma troisième année de participation au programme. C’est formidable car nous parlons non seulement de choses très personnelles (nous avons des communautés où tout le monde parle de ses sports préférés, des endroits où ils partent en vacances), mais nous sommes aussi passionnés par la technologie mise en œuvre. Nous mettons vraiment les mains dans le cambouis pour en comprendre les moindres rouages.

Le grand dénominateur pour tous les champions est la narration d’histoires. Quelles solutions avons-nous développées pour nos clients? À qui avons-nous pensé en les concevant? Pourquoi avons-nous adopté une certaine orientation d’apprentissage et de développement?

Cisco a deux plateformes de narration auxquelles les champions peuvent contribuer. La première plateforme est un blogue. La seconde plateforme est un balado. Si vous avez une histoire qui vaut vraiment la peine d’être racontée, elle se retrouve parfois sur un blogue sur Cisco.com ou elle est envoyée dans le bulletin mensuel pour que tous les champions la lisent. Le balado peut aussi être amusant. Vous participez à un appel avec l’équipe de baladodiffusion. Vous essayez de discuter de la solution que vous avez développée, de ses cas d’utilisation, de son intégration à d’autres plateformes, de ses objectifs et de son meilleur mode d’utilisation. Je n’enregistre ni ne finalise rien aujourd’hui, mais il s’agit d’excellents véhicules pour atteindre les clients.

La Business Technology Expo (BTEX) de CDW Canada est l’un de nos événements phares de l’année. Pour moi, c’est l’une des meilleures occasions d’interagir avec les clients grâce aux conversations avec des partenaires, aux démonstrations de produits et aux séminaires techniques. Normalement, le travail consiste à rencontrer les clients sur le terrain, parfois sur un terrain de golf ou dans un restaurant, mais habituellement dans leur bureau, et à organiser une séance de formation avec eux. Mais pendant BTEX, la scène est dressée, alors je me concentre sur les séminaires que mes collaborateurs Cisco et moi-même allons présenter ensemble.

Cette année, je participe à deux séminaires. Le premier séminaire concerne la sécurité de l’IdO. Le second séminaire porte sur le bureau intelligent. Comment votre entreprise peut-elle profiter de la technologie pour que ses plans de retour au bureau soient aussi sécuritaires, sécurisés et productifs que possible? Par exemple, vous pouvez utiliser une plateforme de réservation de bureau pour vous informer des planchers et des bureaux occupés. Ainsi, si quelqu’un prévoit de réserver un bureau, il peut voir que les étages huit, neuf et 10 sont occupés, mais que l’étage sept est disponible. Ou bien que les salles de réunion du septième, du huitième et du 10 sont réservées, mais que vous pouvez rencontrer des collègues au neuvième étage après 2 h de l’après-midi. Vous pouvez alors configurer une connexion Wi-Fi pour les participants qui attendent dans le hall d’entrée jusqu’à ce moment.

Pour le panel sur l’IdO durant le BTEX, je suis prêt à parler de la stratégie, de l’approche et des offres de Cisco pour l’IdO. Globalement, il s’agit d’une conversation générale sur l’IdO autour des cas d’utilisation, du démarrage, des moyens pour éviter des coûts excessifs, de la sécurité, du rendement élevé et de la facilité de gestion. L’idée n’est donc pas tant de parler de Cisco, mais de mettre l’accent sur les problèmes à résoudre et sur la valeur ajoutée pour nos clients.

Gardez cela à l’esprit lors de vos préparatifs au panel. Je n’aime pas mentionner un produit en déclarant uniquement « Nous aussi ». C’est pourquoi je note la question du modérateur et j’écoute les autres intervenants, pour voir comment je peux ajouter de la valeur et aider, parfois sans même mentionner Cisco.

Cisco lancera parfois un produit avant une grande conférence. Ils ont investi dans une entreprise ou l’ont acquise et construisent maintenant une solution en interne, en coulisses. Avant la conférence, ils participeront à un appel avec nous pour s’assurer que leur directeur est prêt à présenter leurs dernières solutions : comment basculer du simple suivi de votre infrastructure à l’extraction de véritables renseignements d’entreprise à partir de données recueillies par le logiciel qui alimente les différentes parties de votre activité.

Dans le cadre du BTEX, l’objectif est de démontrer la valeur des analyses. Ses dirigeants veulent s’assurer que les partenaires et les clients seront en mesure de comprendre leurs déclarations. Manque-t-il quelque chose? Avons-nous besoin d’un meilleur exemple? Le plan consiste à guider le public à l’aide d’un exemple dans lequel un client a transféré ses données locales vers le nuage et paie plus de stockage qu’il n’en a besoin. À condition de disposer d’une plateforme analytique appropriée, une alerte quotidienne peut informer l’entreprise sur sa consommation quotidienne dans le nuage. Cela permet d’économiser des coûts d’infrastructure importants sur le long terme.

N’oublions pas le plan directeur qui est aussi important que la démonstration de la technologie. Quel est l’objectif final de Cisco avec son offre? Que devra retenir le client de sa présentation? Que pensons-nous que les clients diront? Quelles autres solutions sont envisagées et comment Cisco se situe-elle? Il n’y a pas de réponses incorrectes ou édulcorées. Il est possible que notre solution ne semble pas suffisamment sûre. Peut-être que les clients voient des partenaires, Gartner, IDC ou les médias mettre en lumière une autre solution qui semble mieux répondre à leurs besoins. Les solutions de Cisco manquent parfois tout simplement de fonctionnalités.

Nous avons des collaborateurs dédiées ou qui nous soutiennent en tant que partenaire principal. Nous nous réunissons pour parler de notre relation, des projets et des initiatives à venir. C’est un plaisir de nous retrouver. Je suis un grande gastronome, alors le sujet le plus important de la discussion est : « où allons-nous souper? » Nous nous sommes retrouvés dans un restaurant népalais.

Demain, je les rencontrerai de nouveau. Mais ce soir, il est temps de dormir.

Puneet Duggal occupe le poste de « Cisco Acceleration Lead » chez CDW Canada. Il est conseiller technique auprès du Directeur des solutions et des organismes de gestion des partenaires. Il permet de créer des fonctionnalités supplémentaires de Cisco.